¿Quiénes son tus clientes potenciales?

Una de las claves para que tu negocio sobreviva y pueda ser más competitivo, es conocer a tu clientela, es decir, a aquellos consumidores que acuden a tu negocio y terminan adquiriendo alguno de los bienes o servicios que prestas. No se dirigen al mismo tipo de cliente una pensión que un hotel de cinco estrellas, pese a que se dediquen al mismo sector. Mientras que el primero se dirige a un público con un poder adquisitivo bajo o medio, que se conforma con un lugar donde descansar, el segundo se dirige a una clientela más selecta, que además busca otra serie de comodidades y servicios extras. No todos los clientes  tienen las mismas necesidades ni los mismos gustos. Por eso, es importante para tu negocio conocer a fondo a tus clientes, aquellos que acuden con cierta regularidad a la empresa, con el fin de extraer ciertos rasgos generales que te ayuden a  diseñar nuevas estrategias con las que captar a tus clientes potenciales, es decir, a aquellos que nunca han acudido a tu negocio, pero que comparten las mismas características que tus clientes actuales.

 

¿Cómo descubrir quiénes son tus clientes potenciales?

Para averiguar quiénes son tus clientes potenciales, lo primero que tendrás que identificar es quién es tu mercado objetivo y qué rasgos tienen en común. Muchas empresas tienen más de un tipo de mercado, debido a que venden productos o servicios muy genéricos o a que ofrecen una gran variedad y cada uno de esos artículos va dirigido a un tipo concreto de clientes. Un buen ejemplo es Inditex, que vende a muchos tipos de clientes, pero a través de diferentes marcas. El mejor método para conocer a tu mercado objetivo es a través de un estudio de  mercado y de  su segmentación. Gracias a estos  procesos, podrás conocer las características que comparten los clientes que acuden a tu negocio y averiguar qué tipo de servicios o productos consumen. Este conocimiento, te ofrece, además, la oportunidad de diseñar estrategias de marketing específicas para cada segmento de clientes. Para descubrir los rasgos comunes que comparten tus clientes potenciales y segmentar tu mercado, se utilizan diferentes tipos de variables, gracias a las que se extraen los datos más relevantes. Estas variables son de tipo:

  • Demográficas. Hacen referencia a los rasgos de la población a la que se dirige. Es decir, la edad media , o el intervalo de edad, al que se dirige el producto; si va dirigido a hombres o a mujeres;  si lo consumen más familias o personas solteras; si el mercado objetivo tiene un poder adquisitivo alto, medio o bajo, etc.
  • Geográficas. Te interesa conocer datos sobre el lugar de residencia de tus clientes potenciales: si se trata de clientes cosmopolitas o si viven en zonas rurales; si viven en poblaciones cercanas a la costa o son de interior o si habitan en casas o en pisos y las características de éstos.
  • Psicográficas. Los rasgos de personalidad de cada cliente, los estilos de vida, sus valores e intereses, pueden ser claves a la hora de identificar a tu público objetivo por ejemplo, no es lo mismo una agencia de viajes que se dedique a ofertar experiencias únicas y exclusivas para un sector de población con un alto poder adquisitivo a que se dirija a un sector concienciado con el turismo sostenible, aunque también posea un alto poder adquisitivo. Sus necesidades y gustos no tienen nada que ver.
  • Conductuales. Hace referencia a los hábitos de consumo: la frecuencia con la que acuden al establecimiento o visitan la web, en el caso del e-commerce; en qué tipo de fechas suelen acudir, si cada cambio de temporada, en alguna estación en concreto, como en verano o cuando se ponen rebajas y promociones;  el volumen de compras  que realizan y el gasto, o el uso que hacen del producto.

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